2003年底，剛接手長沙市場不到15天的我便回北京參加全國營銷經(jīng)理年度會議！在歷時(shí)四天的會議后到了定下一年的任務(wù)時(shí)，大家都小心翼翼，怕完不成任務(wù)！公司定任務(wù)時(shí)是采取了自己先定與公司后審核的方式進(jìn)行，當(dāng)時(shí)有的人不敢自己定就讓公司來定，有的人則先給自己定下個(gè)小小的量，采取了僥幸過關(guān)的心理！記得當(dāng)時(shí)到

　　當(dāng)時(shí)的市場是這樣的：

　　1、市場基礎(chǔ)非常差，市場遺留的問題多而嚴(yán)重！已經(jīng)做了幾年，但當(dāng)時(shí)月銷售不足5萬！

　　2、沖貨嚴(yán)重，根本沒有任何的利潤，一個(gè)零售價(jià)34元的產(chǎn)品，市面上只賣24元，而進(jìn)貨價(jià)就要近24元了，利潤只有一二毛錢，甚至一分也沒有！藥店都不愿意賣腦X通了！

　　3、長沙為新接手的市場，以前那批人根本上沒有用心在做市場上，而是在沖貨上。

　　4、時(shí)間緊迫，一月中旬才接市場，月底開會，也就是說380萬任務(wù)只能在剩下的十一個(gè)月內(nèi)完成！平均每月要完成近35萬！同比之下的幾大省會城市的市場銷量時(shí)壓力是相當(dāng)大的，當(dāng)時(shí)月銷售廣州不足20萬！鄭州不足20萬！深圳約10萬！依據(jù)長沙的消費(fèi)水平與市場含量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法與上述城市比的！

　　事在人為！說干就干！春節(jié)之后作了一次全區(qū)將士的總動員，并實(shí)施了代號為“春雷行動”的計(jì)劃！　

　　在全區(qū)戰(zhàn)友的努力下，市場得到了高速發(fā)展，第三個(gè)月銷量達(dá)到了30萬！而且穩(wěn)步增長，逐步完成了給公司定的任務(wù)，成功地將長沙市場打造成全國的OTC樣板市場，并創(chuàng)造了郊縣市場運(yùn)作的“瀏陽”模式！現(xiàn)將有關(guān)方案介紹如下：　　

　　代號：春雷行動！

　　戰(zhàn)場：長沙及周邊地區(qū)

　　時(shí)間：2004年2月20日—4月20日

　　重點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)雷的“快”、“狠”、“準(zhǔn)”！

　　目標(biāo)：清除障礙、扎實(shí)基礎(chǔ)、快速發(fā)展！

　　目標(biāo)分解：

　　1、 銷量：30萬！（基礎(chǔ)量為不足5萬，增長6倍）

　　2、 開戶：200家（一甲以下的小醫(yī)院）

　　3、 VIP檔案的組建：300人！

　　4、 樣板點(diǎn)培養(yǎng)：8家（分不級別的）！

　　5、 發(fā)書：《人活百歲……》的宣傳手冊40萬冊！　　

　　行動方案：

　　一、市場啟動

　　1、 抓沖擊、保市場！

　　由于市場沖擊嚴(yán)重，到處都是沖貨，所以首要事情就是堵住沖擊，先保住市場，然后再發(fā)展！用了一周的時(shí)間，帶著手提電腦跑市場，直接從電腦的密碼庫里查，查到即買！徹底普查了全市的所有的商業(yè)、小醫(yī)院和藥店的產(chǎn)品密碼與商業(yè)渠道，一舉成功地抓到了150多個(gè)沖擊密碼（一件貨〈100盒〉只有一個(gè)密碼），完全地掌握了全市所有客戶的商業(yè)渠道！　　

　　2、 渠道理順！

　　在當(dāng)?shù)剡x擇商業(yè)信譽(yù)和渠道都較好的三家商業(yè)長沙雙鶴、九芝堂和九旺進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作。和以上商業(yè)的業(yè)務(wù)員簽訂開戶協(xié)議，每幫忙開戶一家獎勵(lì)20元！通過借助商業(yè)的力量，二個(gè)月內(nèi)快速開戶120多家，取得了良好的效果！

　　同時(shí)迅速將以前賣沖貨的單位理順到我們自己的渠道上來，以防止再次沖擊！　　

　　3、 促銷

　　在基本完成對終端與商業(yè)渠道的理順之后，在全市場范圍內(nèi)進(jìn)行全面的促銷活動，以迅速拉開市場！在30個(gè)點(diǎn)實(shí)施了“買贈”、“促銷員”等多種促銷手段！　　

　　4、 宣傳

　　當(dāng)時(shí)公司出了一本《人活百歲……》的宣傳冊，內(nèi)容非常好，很多老人拿了之后都愛不惜手，都帶回家作為平時(shí)的生活指南！但很多市場因?yàn)橛X得太累，收效較慢都不愿意發(fā)�。ǜ覟閯e人不敢為）

　　三月的長沙還很冷，還經(jīng)常下雨！我們團(tuán)隊(duì)共8人（3人為女同事），團(tuán)結(jié)合作，全力以赴！利用早上（5點(diǎn)到8點(diǎn)）和節(jié)假日全面投放！二個(gè)月內(nèi)在市內(nèi)發(fā)放25萬冊，瀏陽發(fā)放15萬冊！發(fā)放的小冊子總重量相當(dāng)于20多噸！采取劃區(qū)投放的方式，確保每一戶都有一本！并重點(diǎn)投放了市內(nèi)的3個(gè)大公園、10個(gè)大型菜市場、10家重點(diǎn)店門口、60多家老干部和老人活動中心、80多家養(yǎng)老院！　

　　小小的長沙市場，在發(fā)放了40多萬小冊子之后，就像大風(fēng)吹過的湖面，浪越來越大，市場的開始慢慢蘇醒了！　　

　　5、“情濃紅玫瑰”的活動

　　在“三。八”婦女節(jié)的前一天我們訂購了8000朵新鮮的紅玫瑰和康乃馨，租了幾輛車于婦女節(jié)早上9：30前，送到了全市300多家藥店的1200多名店員的手上，給她們帶來無限的驚喜！該活動取得相當(dāng)大的成功，得到了廣大店員的喜歡！迅速拉近了和全市的店員的關(guān)系！

　　6、“健康巡展”

　　這是一項(xiàng)牽涉到下至居委會，上至國家健康教育協(xié)會的全民心腦血管病健康教育活動！我們每場都邀請了當(dāng)?shù)乇容^知名的醫(yī)生作講師！選擇在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院與大型藥店的會議室，或者在當(dāng)?shù)氐木游瘯�，為�?dāng)?shù)氐木用褡餮不刂v座！

　　目的：

　　A、直接面對患者進(jìn)行健康與消費(fèi)教育，培養(yǎng)忠實(shí)的顧客群，防止產(chǎn)品在終端上被攔截！

　　B、全面收集患者資料，為下一步的大型活動與用戶回訪作準(zhǔn)備！

　　內(nèi)容：

　　A、 心腦血管病的健康知識。

　　B、 公司的產(chǎn)品知識�。�為防止老人家的反感，會上只講解產(chǎn)品，不銷售�。�

　　C、 二個(gè)月內(nèi)分別在不同的社區(qū)搞了20多場，平均每場到會的人數(shù)都有200多人！而且到會的基本上都是已用藥的患者或準(zhǔn)顧客！此舉迅速在當(dāng)?shù)貙ζ放频闹�名度與美譽(yù)度形成了良好的影響！　　

　　7、“早安”短信問候活動

　　每個(gè)代表收集20個(gè)以上的重點(diǎn)客戶的手機(jī)，每天早上8點(diǎn)給他們發(fā)一條問候短信息，風(fēng)雨無阻！這個(gè)活動一直維持了下來，我稍為統(tǒng)計(jì)了下，這樣的短信我們已經(jīng)發(fā)了近20000條！在我下去市場走訪時(shí)，很多客戶都給我反映了他們都很感動，并對我們的一如既往表示感謝！　　

　　二、團(tuán)隊(duì)管理

　　為了培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)、作戰(zhàn)能力和速度意識，針對剛成立的長沙大區(qū)的制定了一系列的管理方案！

　　1、 辦事處文化建設(shè)

　　A、 奧運(yùn)精神的引入�。ㄆ床�精神）

　　B、 “West point”（西點(diǎn)軍校）管理理念的導(dǎo)入（沒有借口）

　　C、 特種部隊(duì)的文化灌輸，從嚴(yán)治隊(duì)！強(qiáng)調(diào)協(xié)同作戰(zhàn)，速度為王�。▏�(yán)明快）

　　D、 給團(tuán)隊(duì)成員無時(shí)無刻地灌輸一種強(qiáng)烈的進(jìn)攻思想與速度意識，全力以赴！

　　E、 “蘭色的火焰”——夢想、拼搏、激情！　　

　　2、淘汰性激勵(lì)機(jī)制

　　A、 連續(xù)二個(gè)月銷量倒數(shù)第一名者，淘汰！

　　B、 每人每月的抓沖擊密碼任務(wù)為10個(gè)，少一個(gè)罰款20元，當(dāng)經(jīng)理下市場普查到一個(gè)沖擊密碼時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)罰款50元！

　　C、 每人每月開戶任務(wù)為10家，少一家罰款50元，多一家則獎勵(lì)50元！

　　D、 代表當(dāng)天填寫日報(bào)表匯報(bào)銷量，每周進(jìn)行一次周評比，銷量第一名獎80元！

　　E、 每月銷量第一名獎200元！

　　F、 每月絕對增長率第一名者獎200元！

　　G、 ……　　

　　3、市場招標(biāo)機(jī)制

　　分給代表的市場并不是他們的鐵飯碗，特別是一些重要的點(diǎn)，根據(jù)銷售任務(wù)達(dá)成率每月評比，達(dá)不到要求的點(diǎn)，就要拿出來招標(biāo)，讓有能力的人來做�。ㄕ袠�(biāo)是要掏錢的），這樣就能給大家一種危機(jī)與競爭意識！　　

　　4、用人機(jī)制

　　在用人上務(wù)求——給擔(dān)子、加鞭子、出大志！

　　正如紅塔的人材理念——山高人為峰！的確如此，人是決定市場成敗直接因素！在用人上必須抱著慎重選擇，大膽施用的原則！瀏陽市場為長沙的一個(gè)重點(diǎn)市場，當(dāng)時(shí)在選擇誰去時(shí)遇到了阻力，因?yàn)榇�表都是新來的，都不太了解，我對一位姓何的代表感覺不錯(cuò)，他是一位能做到破釜沉舟的人！但當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)招聘的公司的三個(gè)部門經(jīng)理堅(jiān)決不同意，我只能一再堅(jiān)持，并表示有問題自己負(fù)全責(zé)后才通過！在派他下市場后，他全力以赴，終不負(fù)所望，取得了優(yōu)秀的業(yè)績，并被評為全國的銷售冠軍！　　

　　5、培訓(xùn)機(jī)制

　　A、潛能培訓(xùn)

　　員工、客戶與市場都是具有潛能的！都必須要通過不同的手段來進(jìn)行深度發(fā)掘！給團(tuán)隊(duì)灌輸?shù)氖且环N“沒有做不起來的市場，只有做不起來市場的人”的強(qiáng)烈意識！

　　B、速度意識培訓(xùn)

　　速度永遠(yuǎn)是所有的培訓(xùn)中所必須強(qiáng)調(diào)的！每天開早晚二次會，上報(bào)當(dāng)天銷量，并于晚會上解決當(dāng)天的問題！

　　C、案例培訓(xùn)

　　 主要有銷售現(xiàn)場培訓(xùn)、案例分析等！

　　D、“West point”管理理念的導(dǎo)入

　　美國西點(diǎn)軍校作為全球歷史上最著名的一所軍校，其很多管理方面的經(jīng)驗(yàn)正被現(xiàn)代企業(yè)所推崇與廣泛應(yīng)用！其中西點(diǎn)軍校的管理思想上有幾點(diǎn)尤為突出！

　　1、堅(jiān)決服從的思想�。�沒有借口）

　　強(qiáng)調(diào)高度的服從與貫徹執(zhí)行，士兵回答上級的問話時(shí)，永遠(yuǎn)只有以下四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案：

　　** Yes ,sir !

　　** No,sir!

　　** No excuse,sir!

　　** I don’t know,sir !

　　2、團(tuán)隊(duì)合作的思想

　　“合作以畢業(yè)”——強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的合作精神！

　　6、授權(quán)

　　授權(quán)不是讓你放棄權(quán)力，而是通過授權(quán)讓你的權(quán)力得以更具效能，更充分。有效的授權(quán)對下屬的鼓勵(lì)是相當(dāng)大的，他會以為能得到了你的理解與信任，對任務(wù)會全力以赴。

　　很多經(jīng)理一天的工作往往會非常累，問他累什么時(shí)，他卻說不出來！作為一個(gè)管理者，要注重自己的方面性與重要性，一些細(xì)節(jié)上的小事，可以交給別人來做，而留給自己更多的是時(shí)間來進(jìn)行策略運(yùn)營與管理。　　　

　　三、市場策略

　　A、突破口的選擇與進(jìn)攻！

　　作為區(qū)域市場的啟動期，正確的選擇突破口是市場迅速啟動成功的關(guān)鍵！不要一上來就一手通抓，而是嚴(yán)格選取，重點(diǎn)進(jìn)攻！

　　B、充分發(fā)揮商業(yè)的作用，特別是在初期的開戶和后期的商業(yè)促銷上。

　　C、渠道與終端的搶奪。

　　作為一個(gè)已經(jīng)做得比較成熟的產(chǎn)品，為了深度分銷的需要，我們不能單一地把目光放在渠道或終端的一個(gè)上，而是二者都必須兼顧！

　　特別是在小醫(yī)院市場上，很多小醫(yī)院的患者顧客往往都比較少，但心腦血管病的產(chǎn)品又是如此的多，顯得僧多粥少！在產(chǎn)品的功能性同質(zhì)化的情況下，要想搶奪更大的市場份額，就必須搶占別的產(chǎn)品份額！而最好的辦法就是從藥劑科或進(jìn)貨負(fù)責(zé)人方面入手，直接截?cái)喔偁幃a(chǎn)品的進(jìn)貨渠道！讓該醫(yī)院在同一功能的產(chǎn)品上，除了我們自己的產(chǎn)品外，沒有其他競爭產(chǎn)品，這樣醫(yī)生也就只能用我們的產(chǎn)品了！

　　D、標(biāo)桿的培養(yǎng)與維護(hù)！

　　很多公司的所謂的樣板藥店或樣板醫(yī)院就是那些在當(dāng)?shù)劁N量最大的點(diǎn)，這是不恰當(dāng)?shù)�，銷量大的點(diǎn)固然是好點(diǎn)，但不一定是做得最成功的點(diǎn)，也就是說不一定具有很強(qiáng)的可比性！

　　分別在不同的級別各培養(yǎng)與樹立幾個(gè)標(biāo)桿！如二甲、一甲醫(yī)院， 小診所與一、二級的藥店等。如我們當(dāng)時(shí)做了幾間只有一二個(gè)醫(yī)生的小診所，通過不斷的努力，月銷量可以做到200多盒，這在以前已經(jīng)算是二甲醫(yī)院的銷量了！而通過對這種不同級別的點(diǎn)進(jìn)行深度的市場潛能發(fā)掘，可以在很大程度上為代表們樹立一種標(biāo)桿的可比性和市場信心！

　　E、敢為天下先

　　市場需要適當(dāng)?shù)拿半U(xiǎn)，不管在市場策略上還是在用人上！

　　F、善于造勢

　　一個(gè)不打廣告的產(chǎn)品如何在短期內(nèi)迅速擴(kuò)大影響呢？

　　多手段的造勢對于迅速啟動市場非常重要！造勢一定要狠，一定要準(zhǔn)！如：情濃紅玫瑰活動、發(fā)書、巡展、全市階段性促銷等等！